Риэлтору- литература, документы саморазвитие
Главная » Риэлтору-саморазвитие » Секреты риэлторского мастерства » Галина Парусова

Существуют и другие типы вопросов
Контрольные вопросы обычно задают во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли к вам еще собеседник, следит ли он за нитью разговора, понимает ли он вас или просто вам поддакивает.
Наиболее распространенные контрольные вопросы следующие:

Что вы об этом думаете?
Считаете ли вы также, как и я?
Задавая подобные вопросы вы заметите, следует ли ваш собеседник за вашей мыслью. Если же при ответе на контрольный вопрос выявите неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад и повторить ту часть информации, которая была упущена.
Вопросы для ориентации. Их задают, чтобы установить, продолжает ли ваш собеседник придерживаться высказанного ранее мнения или прежнего намерения. Приведу примеры вопросов такого типа:
Есть ли у вас еще вопросы по этому пункту договора?
Каково ваше мнение по этой части договора?
К каким выводам вы при этом пришли?
— Понимаете ли вы, какую цель мы этим преследуем? Естественно, после того, как вы задали вопросы для
ориентации, вам нужно выдержать паузу, позволив высказаться собеседнику. Пусть он не спешит. Ведь для него очень важно сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и проговорить свое мнение. Обязательно задавайте вопросы для ориентации, когда рассказываете об агентстве по недвижимости, в котором работаете, о риэлторских услугах, внимательно следя за тем, понял ли вас клиент и готов ли он согласиться с вами и вашими аргументами.
Ознакомительные вопросы. Это одна из разновидностей открытых вопросов. Их название говорит само за себя: они должны ознакомить вас с мнением собеседника. Например: «Довольны ли вы теми услугами, которые предоставляет наше агентство по недвижимости?»
Однополюсные вопросы. Это всего лишь повторение вашего вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Он повторяет ваш вопрос и только потом дает ответ. Результатом использования такого вопроса при диалоге будет, с одной стороны, правильное понимание вопроса, а с другой стороны, отвечающий получает возможность тщательно продумать свой ответ. Такие вопросы помогают избежать непонимания. А это очень важно при взаимодействии с клиентами.
Провокационные вопросы. Провоцировать — значит бросать вызов, в какой-то степени рисковать. Тем не менее иногда в разговоре, на переговорах, есть смысл задавать подобные вопросы с целью установить, чего в действительности хочет ваш собеседник и верно ли он понимает положение дел. Например: «Вы уверены, что мы сможем продать вашу квартиру за месяц по предлагаемой вами цене?»
Заключающие вопросы. Цель таких вопросов — завершить разговор. При этом лучше всего сначала задать один — два подтверждающих вопроса, сопроводив их дружеской улыбкой и по возможности одобрительным кивком головы. Например: «Смогла ли я вас убедить, в чем выгода передачи денег через депозитарную ячейку банка?» А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий разговор вопрос: «Какой банк вы предпочитаете «Деловой мир» или банк «Аквадор»? Вы видите, что заключающие вопросы — это по сути альтернативные вопросы.
Умело задавая вопросы, риэлтор получает ряд преимуществ.
Отвечая на вопросы, клиент:
обычно говорит с позиции своих ценностей и этим помогает вам лучше понять его интересы;
дает вам инициативу контроля над общением;
сам продает себе ваш товар-недвижимость, услугу — при условии, что вопросы ведут его к осознаванию необходимости приобретения;
дает вам уникальную возможность собрать необходимую для предложения сделки информацию.
Чтобы перечисленные преимущества заработали, необходимо правильно спрашивать и слушать. Для верного расспрашивания важна формулировка вопроса, последовательность задаваемых вопросов и их количество. Задавая вопрос, желательно предвидеть, предчувствовать ответ клиента. Лучше спрашивать, исходя именно из этого.
При этом важно следить за эмоциональным фоном общения, потому что он очень влияет на принятие решения. Понятно, что этот фон должен быть позитивным.
Вопросов не бывает слишком много. И все-таки лучше, если агент по недвижимости избавится от искушения расспрашивать клиента о том, что уводит разговор в другое направление. Безусловно, не стоит задавать пустые, отвлеченные, некорректные, неконкретные вопросы. Пусть ваша интуиция подскажет уместность того или иного вопроса. Стремитесь к диалогу, беседе, избегая скучного формального допроса.
Умение задавать вопросы хорошо, но оно ничто без умения слушать.
Как-то я была на дружеском ужине, где знала всех, кроме одного человека. Это был немногословный мужчина. Предварительно практически все мои знакомые сказали о нем одну удивительную вещь, что он необыкновенно интересный собеседник. Зная это мнение, я решила понаблюдать за ним. Скажу честно, такое же впечатление сложилось и у меня. Как же можно сочетать два казалось бы противоположных понятия: «немногословный мужчина» и «интересный собеседник»? Не думайте, что он лаконично рассказывал одну историю за другой. Нет, он практически все время молчал, но как он слушал, задавал вопросы, делал меткие замечания, показывая, что он внимательно следит за ходом разговора, какой искренний неподдельный интерес проявил ко мне, человеку незнакомому для него. Тогда я поняла, что уметь слушать, при этом активно, и значит быть необыкновенно интересным собеседником.
Слова «слушай, слушай, слушай», «делай это внимательно» — кредо для риэлтора, который хочет добиться успеха в своей работе.
Умение слушать означает:
действительно слушать другого человека с искренним интересом;
не перебивать собеседника;
не обращать внимание на речевые ошибки, которые он допускает, не исправлять их;
не подсказывать ему слова;
не заканчивать за него предложения;
не думать во время беседы о чем-то своем;
не демонстрировать свое несогласие и нетерпение;
дать высказаться собеседнику;
задавать короткие вопросы, чтобы лучше его понять;
делать краткие замечания, дающие понять собеседнику, что вы присутствуете в разговоре, следите за его ходом;
• не торопить человека;
• действительно стремиться его понять, задавать уме стные вопросы, предвидящие ответ вашего собеседника как «да».
Последнее правило называют «секретом Сократа», а в простонародье «цыганским гипнозом». Суть этого правила состоит в том, чтобы в начале разговора задать вашему собеседнику такие вопросы, на которые он легко и уверенно скажет: «Да». При этом достаточно трех «да», и ваш собеседник практически готов к сотрудничеству и достижению согласия.
Напомню несколько простейших приемов именно для «активного» слушания. Прежде всего это «отзеркаливание», то есть своеобразное копирование речи клиента. Для этого вам надо пронаблюдать за интонациями клиента, темпом его речи, ритмом и громкостью и внести эти элементы уже в свою речь. Таким образом вы создаете общность с человеком. Слушать «активно» — это значит делать уместные замечания в виде подбадривания. Например, «как я вас понимаю», «я вся во внимании», «отлично», «это ведь очень хорошо», «продолжайте», «я вас внимательно слушаю», «вы просто молодец» и т.д. Сюда относится и пересказ информации, данной клиентом, без привнесения эмоций. Замечательно, если ваш диалог с клиентом сопровождается уточнениями для лучшего понимания квартирной ситуации. «Расскажите, пожалуйста, подробнее о вашей квартире», «Давайте с вами уточним, какую квартиру вы желаете приобрести».
Прежде, чем управлять клиентом, следует его понять.
Что мешает риэлтору сделать это?
желание давать советы, руководить клиентом;
желание критиковать и оценивать клиента;
формальный подход к клиенту;
неумение «активно» слушать;
использование стереотипных способов сбора' информации;
нежелание «идти от клиента»;
стремление риэлтора рассказывать разные случаи или «квартирные» истории.
Риэлтору Секреты риэлторского мастерства Галина Парусова
Добавил: cererra | Контактное лицо: Алёна Новак W
Просмотров: 72 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar
Mоре информации
Квартиры в Железнодорожном
    Мы коренные москвичи, но по стечению обстоятельств оказались в Железнодорожном! Пришлось адаптироваться на новом месте, и база квартир более свежая с 2009г.
    Мы регулярно прозваниваем и поддерживаем дипломатичные и корректные отношения с собственниками. Нам доверяют.
    Мы работаем в Москве и железнодорожном и МО.
Собственнику
    Уважаемые собственники!
    Вы можете добавлять свои предложения в разделах нашего сайта. Или пришлите ваш email на наш тф и мы Вам отправим письмо. В ответном письме отправьте свою недвижимость и мы добавим вашу недвижимость в базу нашего сайта
contact
Phone:+7(903)240-58-84 Ваш вопрос:Задать
Как найти г.Москва
ул.Золоторожский вал д.32 оф.11
Часы работы:С 10-00 до 20-30
Персона недвижимости Алёна Новак
Location in google Maps