Риэлтору- литература, документы саморазвитие
Главная » Риэлтору-саморазвитие » Секреты риэлторского мастерства » Галина Парусова

Моё наблюдение
Как и улыбка, благодарность ничего не стоит человеку, который ее дарит. Вместе с тем это лучшее вложение в будущее. Когда вы говорите волшебное слово «благодарю», вы «дарите благо» человеку. Помните об этом! Кроме того благодарность — замечательное чувство, которое способствует личностному росту любого человека.
Благодарность т- это отличный подарок.
Благодарность — это прекрасный комплимент.
Благодарность — это сердечность.
Благодарность — это позитивное утверждение".
Благодарность— это особая признательность.
Благодарностью вы побуждаете клиентов повторять их добрые поступки.
Почти десять лет я использую метод, о котором рассказывают все книги по продажам: из года в год я поздравляю моих клиентов с Новым годом, Рождеством, днем рождения, женщин-клиенток и с днем 8 Марта.
Мне приятно представлять, как мои открытки, написанные всегда собственноручно, доставляют человеку маленькую неожидаемую радость, дарят улыбку на лице.
Несмотря на то, что агентство по недвижимости, в котором я работала долгие годы, поздравляет от своего имени всех обратившихся клиентов, я всегда пишу несколько слов моим персонально. При этом клиенты часто признаются, что обратятся ко мне независимо от места, где я работаю в настоящее время. В такой момент я понимаю, что повторно клиенты приходят не в агентство по недвижимости, а к конкретному риэлтору.
Моя клиентская база весьма обширна. Два года назад я решила, что буду подписывать открытки по частям, поздравляя одних клиентов с одним праздником, других с другим. Некоторые люди позвонили мне по телефону и сказали: «Нет, уж, Галина, раз приучили, продолжайте делать регулярно. По крайней мере знаем, что у вас все в порядке и вы по-прежнему работаете». Признаюсь, что очень дорожу такими словами. Как видите, способ простой, малозатратный, но- приятный для каждой из сторон.
Вы можете посылать поздравительные открытки не только вашим клиентам, которых вы обслужили, но и клиентам из других агентств по недвижимости, ведь в любой сделке две стороны. Если ваш контрагент не делает подобные вещи, сделайте вы, помня, что для любого человека поздравительная открытка с добрыми словами — это приятная неожиданность, ведь постепенно почтовые рассылки уходят в прошлое. Ценя ваш труд, внимание, заботу и старание, чужие клиенты в один прекрасный день могут стать вашими. У меня происходило подобное неоднократно.
Сейчас практически все агентства по недвижимости создают свою печатную продукцию: большие и малые календари, буклеты, каталоги, рекламные проспекты, листовки. Замечательно отправлять подобные материалы вашим клиентам, написав при этом несколько строчек от руки. Если происходят новости на рынке недвижимости (выставки, презентации, рекламные акции) или новости в работе агентства (лекция по юридическим вопросам, день открытых дверей, консультационный день в офисе, новое в предоставляемой услуге), я также уведомляю некоторых клиентов об этом, зная, что подобное может быть им очень интересно.
Безусловно, послепродажная работа с клиентами отнимает ваше драгоценное время. Но она необходима, как и ежедневное общение с новыми людьми. Это работа на ваши будущие сделки, а значит на будущие гонорары, на грядущие победы и ваш успех. Уделяя большое внимание именно этому этапу в работе с клиентами, вы можете добиться того, что практически все ваши клиенты будут приходить к вам только по рекомендации, и ваша риэлторская деятельность станет более легкой и приятной.
Если вы скажете, что трудно найти время для поддержания контакта с клиентами после сделки, не соглашусь, потому что знаю, что если нет времени у самого риэлтора, в таком случае всегда можно найти верных помощников, которые за определенное вознаграждение проделают подобную работу за вас. Например, если захотите, вы можете привлечь к этому ваших детей.
При желании можно обнаружить что-то общее практически с любым человеком. Если в первые минуты беседы ничего не находите, обратите внимание на речь собеседника. Начните повторять слова, части фраз, обороты речи, типичные выражения, которые клиент употребляет в разговоре с вами, тем самым демонстрируя вашу с ним общность. Подстройтесь к интонации, ритму, громкости и скорости речи, свойственных клиенту. Копируйте жесты, мимику, движения, манеру держаться: в первую минуту и это подойдет. Наконец, почувствуйте настроение пришедшего человека и продемонстрируйте такое же.
Если клиент пришел к вам в среду в 10.00 утра, скажите, что и вам нравится решать вопросы утром, а середина недели — самое подходящее для этого время. Спросите о его семье, о любимом напитке, детях, музыке, времени года, погоде, наконец. Если в этот день идет дождь, клиент непременно скажет вам все, что он думает об этом, а вы в ответ можете подыграть, высказав подобное мнение только другими словами. Все! Ледок недоверия сломлен! Вы такой же, как и ваш клиент. Ваши точки зрения совпадают. Но продолжайте искать это сходство на протяжении вашей беседы, подкрепляя его время от времени.
Однажды я решила понаблюдать за поведением и действием продавцов, торгующих другими товарами, то есть испытать на себе их профессионализм, понять, как, когда, а главное с каким продавцом легче совершать покупки. Повод нашелся очень быстро. Мы с мужем делали ремонт и надо было выбрать керамическую плитку и сантехнику.
Мы приехали в первый магазин, женщина-продавец начала рассказывать о типах плитки для пола* о способах ее изготовления, о различных марках, было немного: скучно, ведь мы чувствовали себя полными профанами. На вопрос о цене понравившегося образца она ответила, что ей нужно посмотреть цену, указанную в каталоге продаж. Простой вещи она не знала. Мы поспешили покинуть этот магазин, определив, что уже кое-что не нравится.
В следующем магазине нам очень понравился комплект сантехники. Продавец точно назвал цену и потом ушел к другому покупателю. Мы в растерянности ждали его, но он так и не появился, а ведь мы собрались потратить приличную сумму. Магазин был заполнен всевозможными товарами, но нам больше ничего не предложили. Чувствуя себя ненужными, ушли без покупки.
Что ж, поехали в третий магазин. Присмотрели плитку на пол того цвета, который нравился, и решили поговорить с продавцом, да и он спешил уже навстречу. С искренней улыбкой он поприветствовал нас. Первый вопрос, продавца несколько удивил меня. Он спросил: «А для чего мы хотим приобрести половую плитку?» Муж ответил, что у нас есть квартира у моря, где идет ремонт. Следующий вопрос продавца совсем не относился к нашей покупке: «А как называется город, в котором находится квартира?» Я ответила. Тогда продавец рассказал нам удивительную новость, которая потрясла нас обоих.
Оказывается ежегодно в августе в этом городе проходит замечательное средневековое шествие, в котором он, продавец, принимает самое непосредственное участие, он показал нам несколько красивых фотографий. Мы с мужем, перебивая друг друга, стали задавать вопросы, рассказывать об окрестностях этого городка, которые нам Очень нравились. Потом продавец сказал, что у нас хороший вкус, ведь мы решили отделать квартиру в традиционном местном стиле. Недолго думая, мы стали оформлять покупку. И я точно знаю, что в другой раз, если нам потребуется что-то из ассортимента этого магазина, мы поедем туда, потому что там мы уже почувствовали себя комфортно, мы могли поговорить о нашем городке, о нашей квартире и о том, какой она станет после ремонта.
Попробуйте поразмышлять над тем, чем этот продавец покорил нас.
Мне нравится сравнение умелого риэлтора с хамелеоном, который обладает великолепной способностью мгновенно подстроиться под окружающее его пространство. «Вы мне можете полностью доверять»,— каждый раз при взаимодействии с клиентом говорит риэлтор всем своим видом. Подчеркивание значимости вашего собеседника. Все люди неосознанно стремятся показать свою собственную значимость, и это естественно, потому что быть значимым — величайшая потребность человеческой натуры. Посмотрите внимательно на пришедшего человека. Что хорошего о нем вы можете сказать ему сразу? За что вы можете его похвалить прямо сейчас? Что есть в нем такого, что вызвало бы ваше искреннее восхищение? Порой очень трудно дать ответ на подобный вопрос, особенно если дело касается абсолютно незнакомого вам человека. И все-таки я вас призываю: «Найдите это и скажите». Это легчайший способ сразу понравиться человеку. Говоря искренне что-либо позитивное о пришедшем человеке, вы освободите его от груза производить впечатление, ведь вы уже увидели в нем нечто важное и положительное. Это даст вашему клиенту возможность расслабиться и сосредоточиться на содержании взаимодействия с вами, но уже на основе сотрудничества. Главное добиться доверительного контакта с клиентом, показать ему, что вы союзники и партнеры.
Когда риэлтора называют продавцом, это не ошибка, а точное определение. Вот только риэлтор продает несколько раз: первый раз себя, второй раз агентство по недвижимости, в котором работает, третий раз свою услугу по продаже — покупке недвижимости, кроме того, есть продажа первой встречи после телефонного разговора, продажа эксклюзивного договора, только после этого агент по недвижимости реализует сам жилой объект. В минуты первого знакомства с клиентом риэлтор как раз и начинает продавать себя самого.
Риэлтору Секреты риэлторского мастерства Галина Парусова
Добавил: cererra | Контактное лицо: Алёна Новак W
Просмотров: 73 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar
Mоре информации
Квартиры в Железнодорожном
    Мы коренные москвичи, но по стечению обстоятельств оказались в Железнодорожном! Пришлось адаптироваться на новом месте, и база квартир более свежая с 2009г.
    Мы регулярно прозваниваем и поддерживаем дипломатичные и корректные отношения с собственниками. Нам доверяют.
    Мы работаем в Москве и железнодорожном и МО.
Собственнику
    Уважаемые собственники!
    Вы можете добавлять свои предложения в разделах нашего сайта. Или пришлите ваш email на наш тф и мы Вам отправим письмо. В ответном письме отправьте свою недвижимость и мы добавим вашу недвижимость в базу нашего сайта
contact
Phone:+7(903)240-58-84 Ваш вопрос:Задать
Как найти г.Москва
ул.Золоторожский вал д.32 оф.11
Часы работы:С 10-00 до 20-30
Персона недвижимости Алёна Новак
Location in google Maps