Риэлтору- литература, документы саморазвитие
Главная » Риэлтору-саморазвитие » Секреты риэлторского мастерства » Галина Парусова

Завершение продажи
Существуют различные типы завершения продажи.
Естественное завершение. Риэлтор предлагает квартиру, например, для клиента-покупателя. Процесс продажи завершается покупкой. При этом риэлтор и клиент проходят вместе все стадии процесса купли-продажи.
Завершение на основе альтернативы. Клиент звонит риэлтору и выражает пожелание приобрести квартиру. Несмотря на аргументы в пользу эксклюзивного договора на покупку, клиент от договора пока отказывается.
Риэлтор может выдвинуть предложение:«Я покажу вам две квартиры, отвечающие вашим пожеланиям. Если вам понравится, как я организовал данный этап работы, то заключаем эксклюзивный договор на покупку квартиры и продолжаем работу до результата, то есть до сделки».
Инициативное завершение.
Например, клиент говорит в понедельник: «Я приеду и заключу эксклюзивный договор, наверно, в субботу, ведь пять дней в неделю я работаю». Риэлтор берет инициативу в свои руки: «Я тоже в течение недели работаю. Есть предложение: давайте встретимся после работы, вечером в нашем офисе. Как вам удобно сегодня в 19.30 или завтра в это же время?»
Завершение по важнейшим пунктам. Риэлтор сообщает покупателю: «Приобретая данную квартиру, вы получите в качестве доплаты на пятьдесят тысяч рублей больше, чем хотели первоначально, а приобретая квартиру, которую посмотрели вчера вечером, не удастся получить доплату, потому что хозяева наотрез отказываются вести переговоры о торге».
Завершение по второстепенному пункту.
Риэлтор предлагает клиенту: «Если вы согласитесь купить эту квартиру, расходы по оформлению сделки хозяин возьмет на себя, у нас уже есть предварительная договоренность с ним».
Завершение на основе владения. Риэлтор говорит клиенту: «Представьте, что вы пробрели данную квартиру, как вы себя чувствуете, как вы обставите гостиную, какую комнату отведете для вашей дочери, кто из друзей может прийти к вам на новоселье». Дать возможность клиенту пофантазировать, представив себя собственником просматриваемой квартиры.
Завершение ввиду будущих событий. Риэлтор рассуждает: «Я думаю, что лучше приобрести квартиру сейчас. Через два месяца цены начнут подниматься, так всегда происходит в начале осени, потому что в этот период спрос обычно превышает предложение. А потом гораздо лучше для вашей дочки не менять школу, ведь вы говорили, что она пойдет в первый класс. Хотя выбор в конце концов, разумеется, остается за вами, вам решать».
Завершение с риском. Риэлтор может использовать все известные ему и возможные способы завершения сделки.
Завершение с уступками. Риэлтор может предложить клиенту снизить комиссионное вознаграждение, если клиент внесет задаток за квартиру сегодня.
Прогрессирующее завершение. Риэлтор говорит клиенту, который планирует приобрести комнату в коммунальной квартире: «Всегда трудно сделать первый шаг, накопить нужную денежную сумму для покупки первых квадратных метров. Вот потом значительно легче увеличивать свою жилую площадь путем обмена, например, через куплю-продажу. Так, глядишь через несколько лет вы станете владельцем трехкомнатной квартиры. А ведь это здорово».
Успешное завершение сделки — это оказание помощи клиентам в принятии решений, которые принесут им выгоду и пользу.
Конечно, на этом этапе запрещается всякое давление на клиента. Люди тонко чувствуют все, что похоже на «нажим». Мой опыт показывает, что иногда клиенты боятся быстро принимать решения из-за страха ошибиться. Случается такое, что по причине нерешительности некоторые из них теряют подходящие квартиры. Долгие размышления, сомнения приводят к тому, что интересную квартиру приобретает другой человек.
Если клиенты просят моего совета, то в таких случаях обычно говорю, что могу высказать только свою точку зрения, мнение, наблюдения и мысли, привести примеры из жизни моих друзей, знакомых, других клиентов, могу рассказать какие-то «квартирные» истории, дать характеристику рынку недвижимости в данный момент, но категорически отказываюсь именно советовать и даю возможность выбрать все самим, незаметно подводя к принятию правильного решения, объясняя пользу, выгоду того или иного варианта. Ведь со стороны всегда легче увидеть достоинства или недостатки просмотренных квартир. А еще мне нравится поставить себя на место моего клиента, задать самой себе вопрос: «Какую квартиру из просмотренных выбрала бы я? Почему?» Подобный прием часто помогает как нельзя лучше увидеть положительные и отрицательные стороны жилого объекта и поделиться своими наблюдениями с клиентами.
В сложных случаях хорошо помогает известный способ для принятия решения. Предложите колеблющимся клиентам взять лист бумаги, разделить его на две части, в каждой из которых записать преимущества квартиры и ее недостатки. А потом подсчитать, чего больше. Кроме того, записывание — мощный прием, который помогает лучше осознать плюсы и минусы предлагаемого жилого объекта.
К сожалению, есть агенты, которые, намеренно манипулируя слабым клиентом, подводят его к принятию ошибочного решения. Вот таких людей стоит отнести к разряду настоящих мошенников. Язык не поворачивается назвать их риэлторами. Мошенник продаст, что угодно, и ему абсолютно безразлично, а что же будет потом. Утешает мысль, что подобное встречается все реже.
Наконец, наступает радостный момент для каждой из сторон: клиент выбрал объект недвижимости, подписывает договор и вносит денежную сумму в знак серьезности своих намерений о покупке. В этот момент он понимает, что начинается другой этап в технологии проведения сделки: этап проверки юридической «чистоты» квартиры, сбор необходимых документов, подготовка сделки. Он понимает также, что у вас есть другие дела, встречи, переговоры, другие квартиры на продажу, другие клиенты, и с этой минуты он уходит в некоторой степени на второй план. Именно в данный момент риэлтору необходимо еще раз подчеркнуть значимость клиента, ведь каждый нуждается в похвале и признании, и проговорить общность с ним. Как это сделать? Для каждого случая имеется свой рецепт, а каждый риэлтор может найти что-то свое неповторимое, которое подходит ему по складу характера.
Мне, например, очень нравится делать искренние комплименты человеку, подтвердив правильность и точность его выбора. Можно сказать: «У вас замечательный вкус!», «Вы сделали потрясающий выбор!», «Если бы я была на вашем месте, я бы тоже выбрала именно эту квартиру!», «Поздравляю Вас с мудрым решением! Вы молодец, что определились за такой короткий срок», «Никто из моих клиентов не выбирал квартиру с первого просмотра. Только Вам удалось сделать это!», «У Вас удивительное чутье на достойный Вас вариант!», «Мне очень понравилось сотрудничать с Вами!». Я видела неоднократно, как загорались ярким светом глаза многих моих клиентов. Подобные слова были для них неожиданны и приятны. А мне они ничего не стоили.
Последнее замечание для этого этапа. Помните о вашем клиенте при подготовке к сделке. Обязательно звоните ему примерно раз в три дня, это очень важно для поддержания контакта, а потом вы просто обязаны информировать этого человека о том, как проходит ваша подготовительная работа.
В завершении я хочу предложить вам ответить на несколько вопросов, обязательно письменно.
Какой я как риэлтор?
Какова, на мой взгляд, работа риэлтора?
Каково агентство по недвижимости, в котором я работаю?
Каковы мои клиенты?
Ответы на эти вопросы точно покажут вам направление, в котором стоит развиваться. Как всегда я прошу вас, будьте предельно честны сами с собой. Каждое слово с негативным оттенком поведает вам о том, где ваше слабое место, и о том, что именно здесь надо приложить максимум усилий для персональной трансформации.
Риэлтору Секреты риэлторского мастерства Галина Парусова
Добавил: cererra | Контактное лицо: Алёна Новак W
Просмотров: 71 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar
Mоре информации
Квартиры в Железнодорожном
    Мы коренные москвичи, но по стечению обстоятельств оказались в Железнодорожном! Пришлось адаптироваться на новом месте, и база квартир более свежая с 2009г.
    Мы регулярно прозваниваем и поддерживаем дипломатичные и корректные отношения с собственниками. Нам доверяют.
    Мы работаем в Москве и железнодорожном и МО.
Собственнику
    Уважаемые собственники!
    Вы можете добавлять свои предложения в разделах нашего сайта. Или пришлите ваш email на наш тф и мы Вам отправим письмо. В ответном письме отправьте свою недвижимость и мы добавим вашу недвижимость в базу нашего сайта
contact
Phone:+7(903)240-58-84 Ваш вопрос:Задать
Как найти г.Москва
ул.Золоторожский вал д.32 оф.11
Часы работы:С 10-00 до 20-30
Персона недвижимости Алёна Новак
Location in google Maps