Риэлтору- литература, документы саморазвитие
Главная » Риэлтору-саморазвитие » Секреты риэлторского мастерства » Галина Парусова

Процесс продажи
Процесс продажи —это процесс общения между риэлтором и клиентом, при этом профессионал ставит перед собой одну-единственную цель-продать объект по недвижимости и извлечь прибыль. Это совершенно естественно, потому что риэлтор именно продажами зарабатывает себе на хлеб насущный.
В процессе продажи можно выделить 7 этапов:
Подготовка контакта.
Создание контакта с клиентом. Ориентация в клиенте.
Выявление потребностей клиента, сбор информации, выслушивание.
Представление товара, услуг, формулирование предложения.
Работа с возражениями клиента.
Убеждение клиента.
Завершение продажи.
1.ПОДГОТОВКА КОНТАКТА
Главный фактор при подготовке — это настрой риэлтора, его стремление и желание быть в согласии со своей ролью и политикой агентства, в котором он работает. Отсутствие такого настроя снижает эффективность риэлторской работы или же вообще делает ее практически невозможной. Задачей этого этапа является создание и демонстрирование адекватного отношения к себе, своей компании, своей работе. Эти три связанные между собой аспекта должны согласовываться таким образом, чтобы агент предстал перед клиентом цельной и непротиворечивой личностью.
Представьте такую ситуацию. Агент по недвижимости не доволен собой, думает примерно так: «Я не способен провести переговоры. Каждый раз у меня что-то срывается. Сколько же можно?» Или отмечает: «Я неумелый, некрасивый, не могу связно говорить и задавать вопросы». А, может быть, ему приходят в голову такие мысли: «Все! С меня хватит! Это моя последняя сделка, пора искать другое агентство, есть фирмы и получше, у этого агентства больше недостатков, чем положительных сторон». Или рассуждает так: «Моя работа непрестижная, временная, да и несерьезно это в моем возрасте продавать». Это внутренний разговор агента по недвижимости, а снаружи клиент увидит неуверенного, неискреннего, равнодушного человека. Причем психологи отмечают, что «прочитываются» подобные вещи практически мгновенно, в течение нескольких секунд. Вот почему нужно уделять должное внимание подготовке к контакту с клиентом. Именно первая встреча, первое впечатление очень важны для всей последующей работы.
Затем риэлтор определяет место встречи, время, примерную продолжительность переговоров, перечень вопросов для обсуждения, отмечая, что обеим сторонам необходимо иметь при себе. Например, если запланирована встреча с клиентом, направленная на заключение эксклюзивного договора с ним, во время «контрольного» звонка стоит напомнить ему взять с собой правоустанавливающие документы на квартиру, паспорт. А риэлтор должен соответственно заготовить бланки такого договора и другую сопутствующую документацию, забронировать помещение для проведения переговоров.
Содержательную и аналитическую подготовку лучше провести накануне, если есть такая возможность, обобщив при этом сведения, полученные о клиенте, о его индивидуальных особенностях. Продумать возможные реакции клиента на те или иные пункты договора, подготовить соответствующие аргументы, составить план переговоров. Особенно это важно, если вам предстоит встреча с «трудными» клиентами. В некоторых ситуациях иногда рекомендую провести ряд телефонных переговоров, чтобы прояснить важные вопросы и лучше узнать ситуацию клиента.
В моей практике однажды произошел такой случай. По рекомендации позвонила женщина с просьбой сопроводить её на сделке, так как она самостоятельно нашла покупателя на двухкомнатную квартиру. Любой агент знает, что простое сопровождение — это самое легкое, что встречается у риэлторов. Я пригласила ее в офис, чтобы подписать договор о сопровождении. И вот после моего предложения приехать начались непонятные для меня откладывания приезда. Замечу, что я наблюдала неуверенный, а иногда раздраженный голос клиентки.
Я решила прояснить эту неопределенность, которую явно видела, и позвонила к ней домой. Один из первых вопросов, заданных ей по телефону, помог мне понять ситуацию. Я спросила: «Почему она продает достаточно хорошую свободную двухкомнатную квартиру?». Вопрос был точен, потому что ее ответ вылился в длинный монолог. Оказалось, что она взяла кредит в банке, чтобы купить своей дочери небольшую квартиру в Московской области, рассчитывая быстро погасить долг, взяв деньги от продажи этой двухкомнатной квартиры. Ее очень тяготят проценты, которые она ежемесячно выплачивает банку, от этого появилась тревога, беспокойство, раздражение, даже бессонница. Кроме того, она очень боится, что брат, который является сособственником продаваемой квартиры, передумает или откажется прийти в агентство на переговоры, и тогда она не сможет вернуть в срок кредит. Я попросила у этой женщины телефон брата. Он оказался понимающим человеком, настроенным на продажу совместного имущества, и буквально на следующий день мы все вместе начали нашу работу.
Безусловно, в риэлторской деятельности бывают ситуации, когда не все поддается четко продуманному плану, иногда надо играть, импровизировать, действовать экспромтом, подходить к сложившейся ситуации нестандартно, творчески.
МОЕ НАБЛЮДЕНИЕ
Экспромт— удивительная вещь, которая дарит настоящий кураж в работе. Вместе с тем я верю в справедливость крылатого выражения: «Лучший экспромт — это хорошо подготовленный экспромт».
За несколько минут до переговоров советую провести блиц-подготовку вашего психологического состояния или его предварительную коррекцию, если это необходимо.
Что мешает обычно настроиться позитивно:
состояние здоровья;
усталость;
отсутствие интереса
переживания, связанные с другой ситуацией;
различные предубеждения;
ожидания плохого;
установка на неудачу, «поражение»;
домашние заботы.
Многие опытные риэлторы имеют в своем арсенале свои личные способы создания позитивного настроя. О некоторых простейших я уже рассказывала на страницах этой книги.
Что дает умение позитивно настроиться:
уверенность;
доброжелательность;
внимательность;
компетентность;
готовность к работе с данным конкретным клиентом.
2.СОЗДАНИЕ КОНТАКТА с КЛИЕНТОМ
Главное направление этого этапа — установить с клиентом оптимальный для него уровень личностных отношений, создать обстановку доброжелательности, доверия и взаимного интереса.
Как этого добиться?
строить общение как диалог: монологические высказывания обеих сторон звучат через одинаковые периоды времени и длятся примерно одну-две минуты;
поддерживать адекватный контакт глаз: глаза собеседников встречаются не менее одного раза в минуту;
стремиться к тому, чтобы интересы сторон, отношения и состояния были адекватны друг другу; например, наклон в сторону собеседника означает дружеские отношения, а если собеседник откинулся на стуле, отдалился от кромки стола, такая поза может означать охлаждение в отношениях, иногда вызов, высокомерие, нежелание продолжать диалог;
• участники диалога периодически обращаются друг к другу согласно выбранной форме обращения (например, по имени или по имени и отчеству);
• внимательно наблюдать неосознанные действия клиента, например, клиент улыбается, но в то же самое время вы явно слышите, как он постукивает ногой; в таком случае, возможно, его улыбка — это маска, а на самом деле он чем-то обеспокоен, нервничает. Если вы установили контакт с вашим клиентом, создав при этом дружественную атмосферу, вас можно поздравить, потому что дальнейшая работа с этим чело веком будет строиться значительно легче. Клиент уже показал свое желание и готовность взаимодействовать с вами.
Что мешает добиться положительного результата на этом этапе:
неумение настроиться на клиента;
нежелание качественно взаимодействовать с клиентом;
нежелание тратить время на вопросы отношений.
МОЕ НАБЛЮДЕНИЕ
Результаты, которые мы имеем на переговорах или в ходе общения с любыми клиентами, точно отражают тот настрой и поведение, которые мы им продемонстрировали. Иначе говоря, мы получаем именно то, что даем.
Созданию доверительных отношений с клиентом способствует экспресс-диагностика. Это определение риэлтором психологического типа, к которому относится клиент, и какие способы общения с ним следует выбрать, чтобы он продолжил работу именно с вами.
Экспресс-диагностика проводится в первые минуты наблюдения за клиентом и в начале общения с ним. Нужно обратить внимание на то, как клиент себя ведет, как отвечает на приветствие, свойственна ли ему инициативность, стремится к контакту или нет, какие имеет цели, какова тональность его голоса и темп речи. Диагностику и оценку темперамента клиента необходимо производить для того, чтобы точно выбрать форму продажи (активную, пассивную или нейтральную) во взаимодействии с ним.
Риэлтору Секреты риэлторского мастерства Галина Парусова
Добавил: cererra | Контактное лицо: Алёна Новак W | Теги: ID92 Сдаётся 1 комнатная квартира у
Просмотров: 64 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar
Mоре информации
Квартиры в Железнодорожном
    Мы коренные москвичи, но по стечению обстоятельств оказались в Железнодорожном! Пришлось адаптироваться на новом месте, и база квартир более свежая с 2009г.
    Мы регулярно прозваниваем и поддерживаем дипломатичные и корректные отношения с собственниками. Нам доверяют.
    Мы работаем в Москве и железнодорожном и МО.
Собственнику
    Уважаемые собственники!
    Вы можете добавлять свои предложения в разделах нашего сайта. Или пришлите ваш email на наш тф и мы Вам отправим письмо. В ответном письме отправьте свою недвижимость и мы добавим вашу недвижимость в базу нашего сайта
contact
Phone:+7(903)240-58-84 Ваш вопрос:Задать
Как найти г.Москва
ул.Золоторожский вал д.32 оф.11
Часы работы:С 10-00 до 20-30
Персона недвижимости Алёна Новак
Location in google Maps